بن تشو

يرغب الجميع تقريبًا في التعامل مباشرةً مع المصانع، من الشركات العملاقة متعددة الجنسيات إلى التجار الصغار، لسببٍ واحد: الاستغناء عن الوسيط. وقد أصبحت هذه استراتيجيةً وحجةً شائعةً في قطاع التجارة الإلكترونية الموجهة للمستهلكين (B2C) للترويج لتفوقهم على منافسيهم من العلامات التجارية المعروفة منذ بداياته. يبدو أن كونك وسيطًا هو آخر ما ترغب في الاعتراف به في أي علاقة تجارية. لكن فكّر في هذا: هل ترغب في تخطي شركة آبل وشراء نفس "الآيفون" من فوكسكون (لو كان ذلك ممكنًا)؟ على الأرجح لا. لماذا؟ أليست آبل مجرد وسيط؟ ما الفرق إذًا؟

بحسب تعريف نظرية "من المصنّع إلى المستهلك" (M2C)، يُعتبر كل ما بين المستهلك والمصنع وسيطًا، بل وربما ضارًا، إذ يسعى هؤلاء الوسطاء إلى بيع المنتج بسعر أعلى. لذا، يبدو أن شركة آبل تنطبق عليها هذه النظرية، فهي بالتأكيد لا تُصنّع جهاز آيفون. لكن من الواضح أن آبل ليست مجرد وسيط. فهي تُبتكر وتُسوّق المنتج، وتستثمر في التكنولوجيا، وما إلى ذلك. وقد تكون التكلفة الإجمالية لهذه العمليات أعلى من تكلفة المواد الخام والعمالة والتكاليف التشغيلية للمنتج التقليدي. تُضيف آبل قيمة فريدة لجهاز آيفون الذي تحصل عليه، وهي قيمة تتجاوز بكثير مجرد المعدن والإلكترونيات.لوحة الدوائر الإلكترونية. القيمة المضافة هي المفتاح لتبرير وجود "وسيط".

إذا عدنا إلى نظرية التسويق الكلاسيكية (4P)، يتضح جليًا أن العنصر الثالث، وهو "الموقع" أو قنوات البيع، جزء لا يتجزأ من القيمة. فإعلام العملاء بوجود المنتج وقيمته ينطوي على تكاليف وقيمة. هذا هو دور مندوبي المبيعات. في مجال التجارة، يُوظفون لإتمام الصفقات من خلال ملاءمة المنتج لاحتياجاتك. هل مندوب مبيعات المصنع وسيط؟ بالطبع لا. ولكن، بما أن عمولة مندوب المبيعات تُقتطع من أرباح أحد طرفي الصفقة أو كليهما، فلماذا لا تعتبره "غير ضروري"؟ ستُقدّر جهد مندوب المبيعات، ومعرفته بالموضوع، واحترافيته في حل مشكلتك، وستُدرك تمامًا أنه كلما كانت خدمته أفضل، زادت مكافأة شركته له على عمله المتميز.

وتستمر الحكاية. الآن، يحقق مندوب المبيعات نجاحًا باهرًا لدرجة أنه قرر بدء مشروعه الخاص والعمل كتاجر مستقل. يبقى كل شيء كما هو بالنسبة للعميل، لكنه أصبح وسيطًا حقيقيًا. لم يعد يتقاضى عمولة من مديره، بل ربح من فرق السعر بين المصنع والعميل. هل ستشعر أنت، كعميل، بعدم الارتياح، حتى لو كان يعرض عليك نفس السعر لنفس المنتج، وربما خدمة أفضل؟ أترك هذا السؤال لقارئي.

نعم، يتخذ الوسطاء أشكالاً عديدة.وليس جميعها ضاراً.ck إلى حالة ما قبلكما ذكرنا في المقال السابق، ساهم الرجل الياباني المسن بالفعل في نجاح المشروع. فقد فهم متطلبات العميل النهائي فهمًا عميقًا، وقدّم نصائحه، واهتم بأدق التفاصيل، وعزز العلاقة بين الطرفين. بالطبع، يمكننا إنجاز المشروع بدونه، ولكن وجوده كوسيط بيننا وفّر علينا الكثير من الجهد والمخاطر. وينطبق الأمر نفسه على العميل النهائي، الذي لم تكن لديه خبرة تُذكر في التعامل مع مورد من الصين. لقد أثبت جدارته لنا، وكسب احترامنا، وبالطبع ربحنا أيضًا.

ما هي العبرة من هذه القصة؟ هل الوسيط جيد؟ كلا، ليس هذا ما أقصده. بل أستنتج أنه بدلاً من التساؤل عما إذا كان موردك وسيطًا أم لا، عليك التساؤل عن قيمته. ما الذي يفعله، وكيف يُكافأ، ومهارته ومساهمته، وما إلى ذلك. بصفتي متخصصًا في التوريد، يمكنني التعايش مع وسيط، ولكن يجب التأكد من أنه يبذل جهدًا كافيًا ليثبت جدارته. إن الإبقاء على وسيط جيد خيارٌ أذكى من وجود فريق توريد غير كفؤ.