بن تشو

يريد الجميع تقريبًا العمل مباشرة مع المصنع ، من العملاق متعدد الجنسيات إلى المتداول الصغير ، لسبب مشترك: قطع الرجل الأوسط. أصبحت استراتيجية شائعة وحجة لـ B2C للإعلان عن مصلحتها على منافسيها ذوي العلامات التجارية منذ بداية ذلك. يبدو أن كونك وسيطًا هو آخر شيء تريد أن تعترف به في علاقة تجارية. لكن فكر في هذا: هل ترغب في تخطي Apple وشراء نفس "iPhone" من Foxconn (إذا كان ذلك ممكنًا)؟ probabaly لا. لماذا؟ أليس آبل مجرد رجل متوسط؟ ما هو مختلف؟

بحكم التعريف لنظرية "M2C" (الشركة المصنعة للمستهلك) ، يعتبر كل شيء بين المستهلك والمصنع وسيطًا وشرًا يتكهنون فقط بفرصة بيعك بسعر أعلى. يبدو أن Apple تتناسب بشكل جيد في هذا التعريف لأنها لا تصنع iPhone بالتأكيد. لكن Apple من الواضح أنها ليست وسيطة. إنهم يبتكرون وتسويق المنتج ، والاستثمار في التكنولوجيا وما إلى ذلك. تتضمن التكلفة كل هذه الأشياء (ومن المحتمل جدًا) أن تكون أعلى من تكلفة المنتج التقليدية +العمالة +العمالة +النفقات العامة. تضيف Apple الكثير من القيمة الفريدة إلى iPhone الذي حصلت عليه ، وهو أكثر بكثير من بعض المعدن والإلكترونC دورات C. القيمة المضافة هي المفتاح لتبرير "الوسيط".

إذا ذهبنا إلى نظرية التسويق الكلاسيكية 4P ، فمن الواضح أن Prretty هو أن "الموقف" أو "الموقف" أو توجيه المبيعات جزء من القيمة. هناك تكاليف وقيمة للسماح للعملاء بدراسة الوجود وقيمة المنتج. هذا ما يفعله شباب المبيعات. في أعمالنا التجارية المألوفة ، يتم تعيينهم لإغلاق الصفقة من خلال تركيب المنتج على احتياجاتك. هل رجل مبيعات المصنع وسيط؟ لا ، ربما لا أحد يعتبرها. ومع ذلك ، نظرًا لأن رجل المبيعات يحصل على عمولة من صفقة مأخوذة من ربح أي من الجانبين أو كلا من الصفقة ، فلماذا لا تعتبره "غير ضروري"؟ ستقدر عمل رجل المبيعات الشاق ، ومعرفته للموضوع ومحترفه في حل مشكلة لك ، وأنت تقبل تمامًا أنه كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان على شركته أن تكافئه على عمله الممتاز.

والقصة تطول. الآن يقوم رجل المبيعات بعمل جيد لدرجة أنه قرر بدء عمله والعمل كطالب مستقل. يظل كل شيء كما هو بالنسبة للعميل ، لكنه أصبح وسيطًا حقيقيًا الآن. لم يعد لديه عمولة من رئيسه. بدلاً من ذلك ، استفاد من الفرق بين السعر بين المصنع والعميل. هل ستبدأ ، كعميل ، في الشعور بعدم الارتياح ، حتى لو كان يقدم نفس السعر لنفس المنتج وربما خدمة أفضل؟ أترك هذا السؤال لقاربي.

نعم ، يتخذ الوسطاء أشكالًا متعددة، وليس كلهم ​​ضار. باcك إلى حالة ما قبلمقالة شديدة ، كان الرجل الياباني القديم يساهم فعليًا في نجاح المشروع. لقد فهم متطلبات النهاية العميقة. يمكننا البقاء بدونه ، بالطبع. ومع ذلك ، فإن وجوده في الوسط يوفر لنا الكثير من الطاقة والمخاطر. وينطبق الشيء نفسه على العميل النهائي ، الذي كان لديه خبرة ضئيلة في العمل مع مورد من الصين. لقد أظهر قيمته لنا وحصل على احترامنا ، وبالطبع الربح أيضًا.

ما هي القصة؟ الوسيط جيد؟ لا ، هذا ليس ما أعنيه. بدلاً من ذلك ، أود أن أتعامل مع ذلك ، بدلاً من التساؤل عما إذا كان موردك هو وسيط أم لا ، يشكك في قيمته. ما يفعله ، وكيف يتم مكافأته ، ومهاراته ومساهمته ، وما إلى ذلك. بصفتي محترفًا في المصادر ، يمكنني العيش مع وسيط ، ولكن تأكد من أنه يعمل بجد بما يكفي لكسب مكانه. يعد الحفاظ على وسيط جيد اختيارًا أكثر ذكاءً من وجود موظفين في مصادر العجز.