بن تشو

يرغب الجميع تقريبًا في العمل مباشرة مع المصنع، بدءًا من الشركات العملاقة متعددة الجنسيات وحتى التجار الصغار، وذلك لسبب شائع: الاستغناء عن الوسيط.لقد أصبحت استراتيجية مشتركة وحجة لشركة B2C للإعلان عن تفوقها على منافسيها ذوي العلامات التجارية منذ البداية.يبدو أن كونك وسيطًا هو آخر شيء تريد الاعتراف به في علاقة عمل. لكن فكر في هذا: هل ترغب في تخطي Apple وشراء نفس "iPhone" من Foxconn (إذا كان ذلك ممكنًا)؟ربما لا.لماذا؟أليست أبل مجرد رجل وسط؟ما هو الفرق؟

من خلال تعريف نظرية "M2C" (المصنع إلى المستهلك)، يعتبر كل شيء بين المستهلك والمصنع وسيطًا وشريرًا، فهم فقط يتكهنون للحصول على فرصة لبيعك بسعر أعلى. لذلك يبدو أن شركة Apple تتناسب جيدًا مع هذا التعريف لأنها لا تقم بتصنيع iPhone بالتأكيد. لكن من الواضح جدًا أن Apple ليست مجرد وسيط.إنهم يبتكرون المنتج ويسوقونه ويستثمرون في التكنولوجيا وما إلى ذلك.تتضمن التكلفة كل هذه الأمور، ومن الممكن (ومن المحتمل جدًا) أن تكون أعلى من تكلفة المواد التقليدية للمنتج + العمالة + التكلفة العامة.تضيف شركة Apple الكثير من القيمة الفريدة لجهاز iPhone الذي حصلت عليه، وهو أكثر بكثير من مجرد بعض المعادن والإلكترونياتج لوحة الدوائر .القيمة المضافة هي المفتاح لتبرير "الوسيط".

إذا ذهبنا إلى نظرية التسويق الكلاسيكية 4P، فمن الواضح جدًا أن النقطة الثالثة أو "المنصب" أو توجيه المبيعات جزء من القيمة.هناك تكاليف وقيمة لإعلام العملاء بوجود المنتج وقيمته.هذا ما يفعله رجال المبيعات.في أعمالنا التجارية المألوفة، يتم تعيينهم لإتمام الصفقة عن طريق ملاءمة المنتج لاحتياجاتك.هل رجل مبيعات المصنع وسيط؟لا، ربما لن يفكر أحد في ذلك.ومع ذلك، بما أن رجل المبيعات يحصل على عمولته من صفقة مأخوذة من ربح أحد طرفي الصفقة أو كليهما، فلماذا لا تعتبره "غير ضروري"؟سوف تقدر العمل الجاد الذي يقوم به مندوب المبيعات، ومعرفته بالموضوع ومهنيته في حل مشكلة لك، وتقبل تمامًا أنه كلما خدمك بشكل أفضل، كلما زادت مكافآت شركته مقابل عمله الممتاز.

والقصة تطول.الآن يعمل رجل المبيعات بشكل جيد لدرجة أنه قرر أن يبدأ عمله التجاري ويعمل كمتداول مستقل.يبقى كل شيء كما هو بالنسبة للعميل، لكنه أصبح وسيطًا حقيقيًا الآن.لم يعد لديه عمولة من رئيسه بعد الآن.وبدلاً من ذلك، استفاد من فرق السعر بين المصنع والعميل.هل ستشعر، كعميل، بعدم الارتياح، حتى لو كان يقدم نفس السعر لنفس المنتج وربما خدمة أفضل؟أترك هذا السؤال للقارئ.

نعم، يتخذ الوسطاء أشكالًا عديدة، وليست جميعها ضارة.باcك لحالة ما قبل بلديمقالة شريرة، الرجل الياباني العجوز ساهم بالفعل في نجاح المشروع.لقد فهم متطلبات العميل النهائي بعمق. وقدم نصيحته، وانتبه إلى كل التفاصيل الصغيرة، وعزز العلاقة بين الجانبين.يمكننا أن نعيش بدونه، بالطبع.ومع ذلك، فإن وجوده في المنتصف يوفر علينا الكثير من الطاقة والمخاطر.وينطبق الشيء نفسه على العميل النهائي، الذي كان لديه خبرة قليلة في العمل مع مورد من الصين.لقد أثبت قيمته بالنسبة لنا وحصل على احترامنا، وبالطبع الربح أيضًا.

ما هو المغزى من القصة؟الوسيط جيد؟لا، ليس هذا ما أعنيه.بدلاً من ذلك، أود أن أستنتج أنه بدلاً من التساؤل عما إذا كان المورد الخاص بك هو وسيط أم لا، يتساءل عن قيمته.ماذا يفعل، وكيف يحصل على المكافأة، ومهارته ومساهمته، وما إلى ذلك.كمحترف في مجال التوريد، يمكنني العيش مع وسيط، ولكن تأكد من أنه يعمل بجد بما يكفي ليحصل على مكانه.يعد الاحتفاظ بوسيط جيد خيارًا أكثر ذكاءً من وجود موظفين غير قادرين على توفير المصادر.